lunes, 20 de julio de 2009

LOS DESAFIOS EN EL PROCESO DE VENTAS


· Por lo general los clientes están bien informados. Lo que ellos quieren saber es como los va a beneficiar nuestros productos y servicios. Es importante saber explicarles las aplicaciones de los mismos en su contexto.
· Los Clientes no quieren verse abrumados por gente que les trata de vender bienes. Pero están dispuestos a escuchar a alguien que les ofrezca soluciones. Es fundamental utilizar argumentos en función del interés del cliente.
· Siempre podemos sorprendernos con el descubrimiento de que la persona que realmente toma las decisiones es alguien que jamás hemos conocido. Es fundamental aprender a identificar diferentes niveles de clientes potenciales y descubrir a los de mayor influencia.
· Además hay que aprender como cultivar aliados internos que colaboren con nosotros en los procesos de venta.
· El proceso de venta corre peligro cuando el eje de la discusión pasa por el precio. En tal caso debemos replantear la comunicación de los atributos de nuestros productos. Recabando información de manera efectiva ayudará determinar el interés primario y el motivo dominante de Compra. Así estaremos preparados para ofrecer soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes. Como resultado el precio se vuelve un tema menor.
· A través de las estrategias de venta podremos planear las reuniones de manera que resulte interesante al cliente. Al lograr que el hable hacemos que se sienta importante.
· Prácticamente ninguno de los clientes que vemos hacen una compra basada solamente en datos técnicos. Compran lo que los productos pueden hacer por ellos en su negocio.
· En la etapa del seguimiento, hay que utilizar los principios de relación interpersonal para comprender las dificultades del equipo interno para dar soporte. De esa manera estaremos mas preparados para afrontar las contingencias
AUTOR: VENTAS EN TIEMPOS DE CRISIS
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Mucho del proceso de venta, es saber conocer la necesidad que llena nuestro producto o servicio, y mantener ese nivel de satisfacción a través de todo el proceso y no descuidar el servicio post-venta.
Es importante integrar en este proceso a las demás personas de la empresa

R.C. de Interés