sábado, 22 de junio de 2013

ESPEJEO

La primera vez que hoy tan refinada palabra “neurolingüística” hace más un década, no la computaba mi cerebro como tal, estábamos en un curso y con mi compañero de trabajo David, nos volteamos a ver, con una risa sarcástica, irónica … un ja ja…mientras,  la experta explica más o menos que era copiar los gestos, el tono de voz del interlocutor (según lo que entendíamos en primera impresión, nada más lejos de la realidad)…
Al coffe break, seguimos con mi amigo con la risa, - ¿Te imaginas si nos podemos a remedar un cliente? Ja ja: lo perdemos –¡ Ya quisiera yo ver, que hará el Inge. (nuestro gerente) cuando lo copiemos en sus expresiones, después de pagarnos este curso?!!! …
Cuando termino el pequeño recreo, sin imaginar; tendríamos el enfrentamiento con “el espejeo”: nos pasaron al frente, uno sería el cliente y el otro vendedor, y "a espejear se ha dicho", ni modo frente a todos, muy juiciosos, ajam, mmm… zass
Al principio quedaban grotescos, los interesantes gestos, conforme se nos fue orientando, fue toda una experiencia.
Hoy por hoy, es una de las mejores herramientas que se me dio, no solo para aplicar en el área de las ventas, sino en cualquier parte de la vida, si que es mucho para generar sintonía y empatía; claro como todo en la vida, es práctica, y saber emplearla, nada que ver con remedar, pero si crea una verdadera identificación entre las personas, sabiéndolo hacer, la otra persona se siente reflejada, y crea confianza, y sentimiento de seguridad, - es toda una señora técnica -,  una danza de la comunicación con las otras personas, se establece “el rapport” vemos su lenguaje corporal, gestual, sus verbos, la forma en que se expresan, y lo hacemos a su nivel.
Por ejemplo si cruzan la pierna, lo hacemos sutilmente, tenemos entonces un gesto en “común” que genera armonía, si ampliamos esto ha más gestos, usamos el mismo lenguaje de nuestro interlocutor, estamos en su campo, no en el nuestro; un ejemplo de lo más general de esto, es la visita al médico, en la que muchas veces se nos habla con palabras técnicas; que desconocemos, si se nos dicen las cosas, y explica con términos a nuestro alcance, seguro le tendremos más confianza.
Con el espejeo, podemos establecer rapport, y con ello  lo que estamos diciendo inconscientemente: es que pensamos y sentimos de forma similar.
El Inge. nos hizo un gran regalo para el mundo de las ventas, y nuestra vida; con el espejeo,  se genera una reacción química positiva, cuando lo estudias y practicas, generalmente el pensamiento ira orientado palabras más, palabras menos:
-         me entienden
Por ende nuestras propuestas, ya llevan un buen camino recorrido, a manera de anécdota, tenía un cliente, que solía usar camisa de cuello de tortuga y si no el 100% de las veces, si cuando tenia un cierre especial, procuraba usarla; no tenía nada que perder, y si mucho que ganar, con el tiempo, nuestro lazo de negocios se amplio y fortaleció. (No por usas camisas de cuello de tortuga, pero si propicio, entre otras cosas, digamos parte de un entorno más relajado, menos defensivo).
David y yo, formamos entre otras situaciones, además una buena sinergia, y un éxito en las ventas (modestia aparte), con el tiempo junto con otras personas, una empresa  que imparte Cursos de Motivación y Ventas, entre su portafolio, esta por supuesto el fascinante mundo de la PNL, Programación Neurolingüística.

Autor: María Asturias

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