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martes, 24 de mayo de 2011

LO QUE QUEREMOS DECIR, LO QUE DEJAMOS DE DECIR, Y LO QUE TRANSMITIMOS...

Lo que queremos decir, lo que dejamos de decir y lo que transmitimos...
Hace unos años en un curso de ventas un vendedor insistía, que por más herramientas que se le dieran, le era muy difícil vender.
Primero he de decir que en mi opinión vendemos y negociamos todo el tiempo, no tiene que ser un producto o servicio, nosotros mismos estamos en la rueda.
Ok, le dije tenemos dos caminos, dejas el mundo de las ventas y buscas algo más que te apasione, para mí debe existir pasión en lo que hacemos, o nos retroalimentamos y veremos si puedes ser eficaz.
Le pedí que concertará una cita con uno de sus clientes potenciales, no debía haberlo visitado antes, partiríamos de cero.
Pidió la cita, de acuerdo a lo recibido en el curso, planeo su presentación, checamos que llevara tarjetas de presentación, ( una de las cosas que no comprendo es si te estas presentando con alguien, no le dejes tu santo y seña), vimos la presentación, las posibles objeciones, en fin repasamos todo el proceso.
El día X:
Salimos con suficiente anticipación, si solicitas una cita, no te puedes permitir el lujo de llegar tarde.
Llegamos, indicamos a la secretaria quienes éramos, nos ofreció, agua o café, en mi opinión personal ese el momento menos indicado para aceptar, luego te toca entrar, de un momento a otro. “ No gracias, quizás más adelante”, sabiendo de ante mano que en cuanto te lo ofrezcan dentro de la oficina, lo aceptaras, ¡no sabes cuanto tiempo puedes alargar, tomándolo lentamente, es como un bostezo, el cliente lo repitiera, por ello te da más tiempo, nadie te dice: “ bueno ha concluido la reunión, tomo su taza de café y termínela afuera”
Oh cielos! Lo primero que vi, es una persona que entro prácticamente jorobado como arrastrando la computadora. Seguro así no se demuestro ni se transmite "entusiasmo".
Luego del saludo, el intercambio de tarjetas, romper el hielo (nunca lo hagas con una fotografía, puede ser que digas que linda pareja, y tu cliente tuvo una discusión por la mañana con su señora: metida de pata) Trata de averiguar antes sus aficiones, ese es un mejor tema.
Resulta que el cliente en x tiempo ya estaba decidido y tenía su decisión de compra. En vez de cerrar allí, aunque faltaran xy láminas por mostrar, le dijo:” pero permítame señor G. no he terminado de explicarle, y siguió recitando como loro” el cliente como es obvio en ese momento se desconecto, dejo de prestar atención, lo dejo seguir como un fondo, incluso empezó a ojear otros papeles, el loro seguía…. Y seguía.
Había tenido la venta, no lo percibió, o no se permitió hacerlo con tal de demostrar que había mucho más que el sabía.
Al final el señor G. se despidió correctamente y le indico, que lo pensaría, … Oh cielos! Si momentos a tras, lo había decido favorablemente,… y le dijo “ lo pensaré y le llamare”
Nos despedimos y salimos.
No habíamos doblado el pasillo, cuando el sr. G. llamo a su secretaria, y le indico que no le daría más entrevistas y que no contestaría sus llamadas por teléfono. Punto. Bloqueo.
Yo guardaba silencio, y camino a la oficina, el loro, iba, “vea que ha traído buena suerte, esta venta esta echa!!!”
Nunca se realizo la venta, se le enseñaron sus fallos, para retro-alimentar y aprender, nunca cambio, siguió siendo un loro en cada entrevista de la primera a la ultima diapositiva, no genero negocios a la empresa, ni otro empleo, para que le contrataron luego.

Al cabo de los años lo encontré, y le dije eh!!! Que es de tu vida?
Pues estoy en una farmacia allí me va muy bien, pues me he aprendido todo lo de los medicamentos, “ ya sabe usted que puedo tener mucha información para dar” y la gente ya solo llega a pedir, y cuando pide algún genérico, se lo puedo indicar.

MORALEJA: Debemos tener la capacidad de comunicar, la información, con palabras, un lenguaje somático, que transmite nuestro estado de animo, que refleja más que las palabras. La expresión corporal debiera indicar la pasión y certeza de lo que estamos comunicando.

Autor: R.C. de Interés
Fuente: la vida real